Reguła wzajemności

Wybitny archeolog Richard Leakey widzi w regule wzajemności istotę tego, co sprawia, że jesteśmy ludźmi. Twierdzi, że dzięki niej nasi przodkowie nauczyli się dzielić żywnością, wiedzą i doświadczeniem, a to wszystko w ramach łańcucha zobowiązań. Reguła ta jest stara jak ludzkość i występuje w każdym społeczeństwie. Podział pracy, wymiana dóbr i usług sprawia, że indywidualne jednostki łączą się w wysoce skuteczne grupy. Zasada wzajemności jednak jest jak medal, a to oznacza, że posiada dwie strony, jasną oraz ciemną.

Jest ona autentyczna i szczera tylko wtedy, kiedy świadomie i obopólnie się na nią zgadzamy. Jednak najczęściej jest wykorzystywana do manipulacji, w taki sposób, że nakłania, a nawet zmusza drugą stronę do podjęcia decyzji, poprzez poczucie zobowiązania. Poniżej kilka zasad i przykładów wykorzystania reguły wzajemności.


Darmowa próbka - czy na pewno?

Zapewne wiele razy będąc w centrach handlowych spotykaliście uśmiechnięte hostessy, które proponowały wam darmowe próbki do skosztowania, czy wypróbowania, takie jak na przykład kawa, ciasto czy perfumy. Czar tego działania polega na tym, że klient odbiera próbkę jako dar, prezent. A otrzymanie podarunku obliguje do wzajemności. Ten subtelny gest wzbudza w nas nieodpartą chęć dokonania zakupu produktu, którego skosztowaliśmy.


Oddaj więcej!

Oddaj więcej jest paradoksem reguły wzajemności, który jest używany i wykorzystywany w celu wywarcia wpływu na innych. Zasada ta może nakłonić ludzi, aby oddali więcej niż otrzymali, a to wszystko przez wywołanie poczucia winy. Przysługa za przysługę, należy uważać, aby nie stać się ofiarą nadużyć tej zasady. Pamiętaj! Uważaj na manipulację, która może być prośbą o odwzajemnienie się czymś bardziej wartościowym od tego co otrzymaliśmy, jest to fałszywa wzajemność.


Dobre ustępstwa?

Innym sposobem wykorzystania reguły wzajemności jest wzajemność ustępstw. Na czym to polega? Na kompromisie, na przykład sprzedawca oferuje Ci do sprzedaży określony towar, lecz Ty tego nie potrzebujesz i poza tym jest on dla Ciebie zbyt drogi. Co robi sprzedawca? Proponuje Ci inny towar, jakiś drobiazg za symboliczną złotówkę. Rezultat? Zamiast kupić bukiet kwiatów, kupujesz jeden. To jest właśnie wzajemność ustępstw.


Drogo czy tanio? Czy może tanio, a mimo wszystko drogo?

Zasada kontrastu, bardzo często wykorzystywana w handlu aby pomóc Nam w podjęciu decyzji. Dla zobrazowania, jesteś na zakupach i czujesz głód, masz ochotę coś zjeść. W pobliżu jest pizzeria, kierujesz się tam, a na pierwszym planie widzisz małą pizzę za 55 zł, a obok kawałek małej pizzy za 15 zł. Co robisz? Kupujesz kawałek, bo wydaje się tańszy. A teraz uznajmy, że mała pizza jest podzielona na 6 kawałków, wystarczy proste przeliczenie 6 kawałków x 15 zł = 90 zł!. Co oznacza, że tak naprawdę pojedynczy kawałek jest relatywnie droższy od całej pizzy.


Od dużej do małej prośby

Jedną z technik reguły wzajemności jest właśnie “od dużej do małej prośby”. Spotykamy się z nią bardzo często, chociażby w negocjacjach handlowych oraz na różnych licytacjach, na przykład internetowych. Dla przykładu, załóżmy, że chcę Ci sprzedać złotą rybkę, która kosztuje 50 000 zł. Składam Ci pierwszą ofertę 150 000 zł, jeśli się zgodzisz na tą ofertę, to otrzymam 3 razy tyle ile chciałem, jeśli odmówisz, to mogę stopniowo się wycofywać, schodząc ostatecznie do kwoty minimalnej 50 000 zł. Dodatkowo włączenie tutaj zasady kontrastu zwiększa szansę na sfinalizowania transakcji.


Nie trać ufności w honorowy łańcuch sprawiedliwej wymiany dóbr. Nie daj jej sobie odebrać przez wyzyskiwaczy, którzy regułę wzajemności wykorzystują tylko do swoich celów. Akceptuj przysługę taka jaka jest, o ile jest szczera.



Autor avatar
opis autora

Inne posty tego autora

Nie znaleziono innych artykułów